Прямая речь

Будущее агентов: страховые family offices и рост продаж на одного агента Озолин Илья Андреевич Генеральный директор ООО «Проминстрах» до 24.07.2019 г.

Какое будущее ждет агентский канал продаж с учетом того, что для рынка в целом ключевым стал банковский? Существует ли потенциал для роста эффективности агентского канала?

На сегодняшний день банкострахование доминирует в страховых продажах и собирает львиную часть премий на российском рынке. Тем не менее, для многих страховщиков, фокусирующихся на моторных видах страхования, одним из ключевых каналов продаж продолжают оставаться агенты – физлица и юрлица. Так, если в 2017 году на банки пришлось около 40% продаж всех страховых полисов, а на агентов 35%, то в «моторе» 58% продаж – агентские, и этот показатель остается стабильным все последние годы (в 2016 году их доля составляла те же 58%, а в 2015 – 57%). Параллельно на рынке происходит усиление диджитал-канала, что особенно заметно в ОСАГО: в 2017 году продажи е-ОСАГО составили почти 11% от всех продаж этого вида против около 2% интернет-продаж в среднем по всем видам страхования.

Доля агентского канала остается стабильно высокой, при этом, происходит сокращение численности агентов, то есть эффективность агентского канала растет. По оценкам ВСС, за прошлый год количество страховых агентов в России снизилось на 15% (до 120 тыс. человек). Национальный союз страховых агентов подсчитал, что 2017 году агентов в стало меньше на 20-30%. Причин этому явлению несколько. Прежде всего, снижается комиссионное вознаграждение (КВ) и некоторые агенты уходят из профессии из-за снижения доходов. В среднем по рынку КВ составляет сейчас  около 20%, по ОСАГО – 1-5% (раньше 10%), по автокаско – 10-20% (раньше 30-40%). Кроме того, страховщики избавляются от агентов с «плохими» портфелями, несущими убытки, а также от мошенников либо агентов, замеченных в мошеннических операциях. Последних стало особенно много – они собирают премии, но продают поддельные полисы либо не вводят их в ИТ-систему страховщика.

Страховщики жестче проверяют посредников, в свою очередь, агенты стремятся вести деятельность более прозрачно и добросовестно, чтобы работать с крупными компаниями. Кроме того, ВСС совместно с ЦБ планируют создать единый реестр агентов, который поможет страховщикам избегать сотрудничества с агентами из «черных» списков. В целом, все эти изменения можно оценить как положительные для рынка: агентский канал становится прозрачнее, продажи через него – качественнее, мошенников – меньше. При этом, доля агентов остается на прежнем уровне, выходит, меньшее число агентов просто работает всё результативнее. И потенциал для повышения эффективности этого канала еще не исчерпан.

Российский рынок во многом похож на европейский и соответствуют международным стандартам управления агентскими сетями: в мире в среднем на штатного менеджера страховой компании приходится 12–15 агентов, в России – около 14. Структура продаж на российском рынке также сходна с европейскими рынками: большие доли продаж приходятся на банкострахование и агентский канал. Однако отличается формат работы с клиентами. В Европе страховые посредники – агенты и брокеры – занимаются целыми семьями и их страховыми потребностями. Страховые агенты работают с частными клиентами, и, как правило, ведут семейные дела много лет. Чаще всего они сочетают в себе функционал финансового советника, адвоката и/или нотариуса семьи.

Кроме того, в структуре агентских продаж в России наблюдается перекос в моторные виды страхования. Штатные же менеджеры страховых компаний больше загружены административной работой, чем продажами: контролем бланков строгой отчетности, приемом денежных средств от агентов, подготовкой многочисленных отчетов.

Чтобы повысить эффективность продаж через агентский канал, страховщикам следует тратить больше времени штатных специалистов на обучение агентов, на совместные визиты к клиентам. Тогда агенты будут продавать еще лучше, а штатные менеджеры не погрязнут в отчетах и бланках. Кроме того, нужно повышать уровень образования агентов, качество их консультирования и частично переориентировать посредников с «мотора» на другие сегменты, например - страхование имущества, жизни, здоровья.

Число агентов, скорее всего, продолжит постепенно сокращаться, а вот их функционал и продуктовые линейки, напротив, расширятся. По нашим оценкам, в моторных видах страхования доля агентского канала останется на уровне 57-60%, при этом, агенты могут «отвоевать» доли продаж и в других видах страхования, осваивая, как произошло в Европе, роль своего рода страховых family offices. Например, агенты смогут перефокусироваться на страхование жизни и медицинские виды страхования, а также страхование имущества. В этом случае они могут «замкнуть» на себе практически все ключевые страховые потребности розничных клиентов. Страхователям же будет удобно приобретать у одного агента все страховые полисы и при этом еще иметь возможность консультироваться у него по различным страховым и в целом финансовым вопросам.